Cómo ser más Eficiente para Enfrentar
la Desaceleración Económica
Un 3% disminuirá la inversión en el sector construcción este año, según la Cámara Chilena de la Construcción, respecto al incremento del 12,3% registrado en 2021. Este pronóstico se basa en la explosiva alza en el precio de los materiales y la inflación que ha restado poder adquisitivo a las personas e inversionistas, desacelerando la economía.
Ante este panorama, las constructoras tienen el desafío de afinar sus presupuestos, gastos, costos y procesos para enfrentar un escenario donde las ventajas comparativas serán decisivas al momento de captar nuevos proyectos, y así, poder mantener la cuota de obras.
Para destacar de la competencia y adjudicarse las licitaciones de este año, será clave contar con propuestas económicas seductoras desde un punto de vista del precio, el tiempo de ejecución y la calidad del trabajo. Incluso, incorporar otros beneficios pensados en el cliente.
A continuación, analizaremos algunas estrategias para diferenciarse de la competencia:
Adiós Excel
Desarrollar presupuestos con mayor eficiencia es decisivo para ganar proyectos y lograr la contratación de mayor cantidad de servicios. Sin embargo, numerosas constructoras aún utilizan excel para definir el listado de precios de materiales de una obra, incurriendo en errores.
Por ejemplo, si aumenta el precio del saco de cemento, el encargado de adquisiciones debe buscar en el excel todas las actividades de los diversos proyectos que incluyen el uso de cemento y actualizar el precio uno por uno.
En cambio, las constructoras que han digitalizado su gestión, solo deben ingresar el nuevo precio del elemento una vez y automáticamente, se cambiará en todas las partidas sin errores. Así, la administración de catálogos de productos al día brindará claridad sobre los costos. Además, la estimación de costos de un nuevo proyecto, incluirá el valor de cada elemento actualizado a la última compra realizada del mismo.
Cliente Informado
¿Cómo puedo destacar si mi presupuesto, calidad y tiempo de ejecución es similar a mi competencia? En este caso, entregar mayor satisfacción al cliente sería un factor diferenciador.
Puedes ofrecer mantenerlo permanentemente informado sobre el progreso de la obra, sobre todo si se trata de un proyecto físicamente distante a él. Con un Portal Cliente en línea, él podrá visualizar el estatus de los trabajos en cualquier momento y lugar. Por una parte, el cliente estará más tranquilo al estar informado y ahorrará tiempo y dinero de traslado. Por otra, la constructora disminuirá gastos en viajes, transporte y coordinación de equipos. Además, tendrás a mano información clave como avance físico, estado de pagos y documentación, entre otros.
Sin duda, esta funcionalidad, integrada en algunos software de gestión para constructoras, será cautivadora para captar clientes con proyectos a distancia.
Acelerando los Cierres
El cierre de negocios será crucial para mantener la cuota de obras. Los equipos de venta deben afinar el seguimiento de prospectos y realizar las acciones comerciales necesarias para llegar a acuerdos con ese nuevo cliente. Esto es más eficiente y eficaz con la tecnología actual.
Un pipeline de ventas o CRM permite visualizar todos los prospectos en carpeta y saber cuántas veces mi potencial cliente revisó la cotización; incluso, qué día y a qué hora. Esta tecnología facilita detectar a los clientes interesados, contactarlos y lograr el acuerdo comercial tan deseado.
Estas son solo algunas medidas que puedes tomar para mejorar tu gestión.
Parte por analizar qué está ocurriendo en tu empresa para que puedas afinar presupuestos, gastos, costos y procesos de forma que no sean un obstáculo para ganar potenciales proyectos y puedas ser más eficiente frente a la desaceleración.
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